Um dos principais clichês no mundo de vendas diz que o cliente tem sempre a razão. Apesar de discordar disso, Claudio Diogo, especialista em vendas e consumo e sócio-diretor da Tekoare, afirma que há nesse "mantra" de vendas algo extremamente importante para o sucesso de vendedores Brasil afora: o cliente em si.
"Apesar de ser o vendedor quem tem sempre a razão, pois conhece melhor do que ninguém o produto ou serviço que vende, é o cliente quem dá a palavra final, o sim ou o não para o que você está tentando vender. Então, conhecê-lo bem é fundamental se você deseja fechar o mês batendo recorde de vendas ou pelo menos melhorando seu desempenho na comparação com o mês anterior", explica o especialista.
Assim, para ele, o mais importante de tudo é, antes de mais nada, saber o que querem seus clientes ou possíveis clientes, que ele divide em três grupos:
Transacionais Delegáveis - clientes que têm como principais preocupações o preço, o prazo e a rapidez. Ou seja, itens que perdem em importância para fornecimento, qualidade e solução, por exemplo. Portanto, por mais que eles correspondam a 50% do mercado, você não precisa se preocupar tanto com eles, pois não têm os mesmos interesses que você;
Transacionais Sustentáveis - preocupam-se com fornecimento, qualidade e desempenho e correspondem a 35% do mercado;
Consultivos - são os verdadeiros clientes potenciais. Estão interessados em parceria, lucro e solução e apesar de ainda serem em menor número (15% do mercado) são aqueles que merecem mais sua atenção.
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