Para incentivar o contato direto dos compradores, imobiliárias e corretoras deixam informações incompletas
Segundo o Sindicato da Habitação de São Paulo (Secovi-SP), 90% das buscas por imóveis começam na internet. Mas é comum o comprador se deparar com a falta de informações essenciais nos anúncios online, como o endereço completo e fotos da unidade à venda.
Como a maioria das vendas de imóveis é feita por mais de uma imobiliária ou mais de um corretor, e não de maneira centralizada, com o chamado contrato exclusivo de venda, empresas e profissionais acabam omitindo informações sobre os imóveis para incentivar o contato direto dos potenciais compradores.
A falta de informações também é uma manobra usada por alguns corretores para inibir a competição de outros profissionais, uma vez que, com menos detalhes, eles evitam que os concorrentes saibam que eles estão competindo pela venda do mesmo imóvel.
O proprietário que opta pelo contrato exclusivo permite que a imobiliária e o corretor invistam mais nos anúncios, e adicionem mais informações sobre a unidade porque têm a segurança de que, caso o imóvel seja vendido, ganharão a comissão pela transação.
Segundo Caio Ribeiro, diretor do MercadoLivre Classificados, a localização exata do imóvel é cada vez mais importante para os compradores nos anúncios online, bem como informações adicionais sobre a unidade, arredores, e recursos multimídias, como fotos e vídeos (veja dicas para enriquecer o anúncio do imóvel).
O site de classificados já coloca o endereço exato da unidade no título do anúncio e há um ano e meio criou uma ferramenta de geolocalização que utiliza recursos do Google Maps e permite ao comprador buscar os imóveis de seu interesse no mapa, e aproveitar para verificar o que há no entorno de cada localidade.
Além de buscar mais informações sobre a unidade, Ribeiro explica que os interessados no imóvel querem respostas de forma cada vez mais rápida.
Essa velocidade de resposta, que inicialmente era medida em dias pelo site, já é calculada em horas. “O comprador do imóvel tem mais tempo do que o comprador de um carro, mas essa velocidade de resposta sobre demandas é cada vez mais importante”, diz Ribeiro.
O diretor do Mercado Livre Classificados verifica que anúncios com informações mais completas geralmente estão relacionados à venda direta do imóvel ou imóveis que tenham contrato exclusivo de venda pela imobiliária.
Contrato exclusivo é prática comum em algumas cidades
Cidades como Curitiba, no Paraná, e Piracicaba, no interior de São Paulo, já conseguiram incentivar a prática de exclusividade no contrato da venda do imóvel e atualmente essa modalidade corresponde à maioria dos contratos comercializados.
Mas em metrópoles como São Paulo, a modalidade ainda representa uma pequena porção das transações por conta da competividade do mercado imobiliário local.
Nelson Parisi, presidente da Rede Secovi de Imóveis de São Paulo, diz que existem cerca de cinco mil imobiliárias registradas apenas na cidade. “Mas ainda existem muitas que não conseguimos identificar”.
Desde 2006, um grupo de 17 empresas que faz parte da rede Secovi de Imóveis tenta incentivar contratos exclusivos de venda de imóvel na cidade.
No período, Parisi estima que cinco mil contratos foram realizados na modalidade. Porém, os contratos de exclusividade ainda correspondem a 5% do estoque de imóveis da rede.
Para o diretor da Rede Secovi de Imóveis, o avanço da modalidade depende de mudanças na cultura dos proprietários que queiram vender o imóvel. “O proprietário tem o costume de pensar que permitir a venda da unidade para diversas imobiliárias aumenta a velocidade de negociação, mas pode acontecer o contrário”.
Outro pensamento recorrente é de que o imóvel com contrato de exclusividade será vendido apenas pelo profissional ou a imobiliária. Mas o esforço de venda geralmente inclui uma rede de parceiros.
Um dos incentivos criados para fomentar esse recurso foi permitir que os corretores ganhem comissão integral nos contratos exclusivos, mesmo quando há auxílio de outros corretores na venda.
Na Rede Secovi de Imóveis, por exemplo, quem divide a comissão pela venda são as imobiliárias. “Os corretores acabam trabalhando para 150 empresas e o imóvel pode ser encaminhado para três mil corretores”, diz Parisi, da Rede Secovi de Imóveis.
A velocidade de venda pode aumentar caso o vendedor opte pelo contrato exclusivo de venda não apenas pelo maior investimento em anúncios do imóvel, mas também pela avaliação mais cuidadosa da documentação, como matrícula e IPTU, e também pela precificação mais precisa da unidade.
“O contrato exige que a imobiliária invista somente em imóveis que possam ser comercializados, o que dá mais segurança ao vendedor e comprador”, conta Parisi.
Tipo de contrato exige cautela do vendedor
Ao optar pelo contrato exclusivo, o vendedor deve buscar imobiliárias ou corretores com boa reputação no mercado.
É possível obter mais informações sobre as empresas e profissionais autônomos nos Conselhos Regionais de Corretores de Imóveis (Creci) e em sites de reclamações na internet.
O vendedor pode também verificar se a empresa está associada a um grupo de imobiliárias tradicional e que siga um manual de ética e boas práticas de mercado.
O contrato de exclusividade exige responsabilidade tanto do vendedor, como da imobiliária e tem prazo de validade variável, conforme estimativa do cenário econômico para a venda do imóvel.
Neste período, o comprador não pode vender o imóvel, seja de forma direta ou por meio de outra imobiliária ou profissional, e o profissional ou imobiliária que realiza o contrato exclusivo deve se esforçar para vender a unidade.
Caso uma das partes descumpra suas obrigações, é possível cancelar o contrato. O cliente pode não precisar pagar a taxa de corretagem e pode inclusive receber indenizações por meio de ações judiciais.
Recomenda-se que o proprietário acompanhe a evolução do esforço de vendas da imobiliária e do corretor para garantir seus direitos.
Por outro lado, também não deve ser inflexível em tópicos como preço de venda da unidade. “Caso não aceite a avaliação do preço feita pela imobiliária, ou escolha uma empresa que venda o imóvel por um preço fora da realidade do mercado, o tempo de venda será maior e o contrato pode não dar resultados”, diz Parisi, da Rede Secovi de Imóveis.
Venda direta é opção
O vendedor do imóvel também tem a opção de vender a sua casa ou apartamento de forma direta para potenciais compradores, modalidade que foi facilitada pela internet.
Existem hoje classificados online que buscam aproximar proprietários e compradores de imóveis e que permitem anúncios feitos por pessoas físicas.
Mas, nesse caso, o vendedor do imóvel deve buscar ao menos um advogado e, de preferência, uma assessoria que avalie o valor do imóvel. Um intermediário dá mais segurança à transação e facilita a negociação entre comprador e vendedor.
Caso o vendedor opte por fazer o anúncio por conta própria, ele deve também redobrar a atenção com relação à segurança, tanto no caso de visitas de interessados ao imóvel e pedidos de informações sobre a unidade.
Marília Almeida
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