Você deseja se tornar um expert no mercado de prontos ou mercado de terceiros, como muitos corretores costumam chamar, mas não sabe ao certo qual caminho percorrer?
Perdendo vendas? Negociando comissão? Mercado difícil?
Tudo isso, com certeza, está impedindo você de alcançar seus maiores objetivos.
Agora, imagine se você tivesse em suas mãos um roteiro, um verdadeiro passo a passo que lhe mostrasse o que fazer.
Um roteiro poderoso, com dicas simples e atalhos para você alcançar seus objetivos no mercado de imóveis prontos de maneira muito mais rápida.
Você tem agora duas opções: fechar esse artigo, ir embora e continuar com suas baixas vendas… Ou mudar definitivamente esse cenário e chegar aonde apenas os melhores corretores conseguem.
Se você está lendo este parágrafo, é sinal de que tomou a decisão de dar um BASTA aos baixos resultados e quer tornar-se um #QR (Quebra-Regras).
A melhor hora é agora!
1 – Conheça o imóvel
Muitos desistem da profissão prematuramente porque não criam uma base sólida de conhecimento dos imóveis desde o início da sua caminhada. Preocupam-se demais em vender, no entanto, não prezam pelo básico para que a venda ocorra: a especialização no seu produto.
Clientes têm em todo lugar, mas o que eles buscam é um corretor preparado. Portanto, corretor que quer ser campeão de venda em imóveis prontos tem que conhecer a unidade pessoalmente. Não basta se contentar com fotos no computador. Nem mesmo o tour virtual mais moderno substitui a visita física ao empreendimento.
Detalhe: conhecer pessoalmente o imóvel é muito mais do que uma “visita express”, aquela equivalente a uma “passada de olho” no imóvel. Ao contrário, requer observar o imóvel com os olhos do cliente, estando atento a qualquer possibilidade de objeção, pois só assim o corretor estará preparado para converter com segurança qualquer resistência do cliente.
2 – Prepare o imóvel
Parece óbvio, mas poucos são os corretores que se atentam a este detalhe crucial para o sucesso de uma venda.
Desse modo, procure sempre chegar antes do cliente. Se não for possível, se programe para passar no imóvel antes de levar o cliente até à unidade.
Alguns cuidados simples, mas que fazem toda a diferença para a apresentação do imóvel:
- Imóvel desocupado: Abra janelas, deixe o apartamento arejado e bem iluminado. Atente-se especialmente à limpeza, pois imóveis sujos deixam uma péssima primeira impressão.
- Imóvel ocupado: Prepare o vendedor (proprietário) para a visita do cliente (comprador). Normalmente o vendedor não é um bom acompanhante nesta hora, pois nesta relação há muita emoção e expectativa e qualquer palavra mal colocada pode significar o fracasso da venda.
O corretor de imóveis precisa alinhar com o vendedor a necessidade de deixar o comprador à vontade. Nesta relação quem deve dominar a venda é o corretor de imóveis e não o proprietário.
Super dica QR: Se há um diferencial matador que influencia significativamente na decisão do cliente sobre a compra de um imóvel é ele se sentir bem acolhido. Por isso, uma tática que utilizei e que dava muito certo, era combinar com o morador do imóvel, caso ele estivesse ocupado, que fizesse um café novinho na hora que eu estivesse chegando, e assim o cliente era surpreendido por aquele “cheiro acolhedor” do café “passado na hora”. Se a visita fosse às 16 horas, por exemplo, às 15 horas eu ligava para o morador e alinhava esta estratégia. O resultado: ao chegar, o cliente já se sentia “em casa”.
3 – Conheça o mercado
Ou você é o primeiro de uma lista de 100 corretores que o seu cliente consultou, ou você é o centésimo após ele já ter passado pela experiência de lidar com 99 outros profissionais.
Exageros à parte, é fato que um cliente, na maioria das vezes, busca por mais de um profissional antes de “entregar o seu sonho” àquele que lhe transmitiu maior segurança. Portanto, a diferença na retenção do cliente está na preparação do corretor e em sua capacidade de construir uma relação de confiança.
Quanto mais preparado e bem informado o corretor estiver, maiores serão suas chances de fechar negócio. Desse modo, é importante que o corretor tenha um domínio não só do imóvel que está em negociação, mas também da realidade do local.
Mas na prática, o que normalmente acontece é o corretor focar sua atenção apenas no imóvel que está sendo visitado. Um grave erro.
É importante ter um posicionamento geral da região, avaliar se há outros imóveis sendo vendidos nas proximidades ou até no mesmo prédio do apartamento que está sendo visitado.
Além disso, é relevante observar o fluxo de pessoas e de carros que passam pela região, o comércio, os costumes da vida local, avaliar o preço do metro quadrado praticado nos arredores e até o da concorrência. Tudo isso para ter poder de argumentação com o seu cliente.
Estas são três dicas muito simples, extremamente aplicáveis e com resultados comprovados. Convoco você a praticá-las e a dividir com a gente a sua experiência, pois as suas atitudes são as principais fontes para sua mudança.
Sei que muitos corretores, por considerarem estas dicas muito fáceis, não irão aplicá-las e sei também que estes continuarão a ter os mesmos resultados sempre.
Confesso que também agiria do mesmo modo, se eu pessoalmente não as tivesse aplicado na minha carreira como corretor de imóveis e com isso não tivesse transformado as minhas vendas.
Eu tenho um compromisso com você e serei incansável nesta missão: Te levar a alcançar todos os seus objetivos.
E é por isso que compartilho aqui no blog, dicas práticas, reais, comprovadas e testadas no mercado imobiliário.
Podemos fazer diferente, podemos fazer melhor.
#EuSouQR #EuAcreditoEmVocê
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