CORRETORES, REGRA DE OURO: VENDA SOLUÇÕES E NÃO O PRODUTO.

Quantas vezes você tem certeza de que tem o produto certo para o seu cliente, mas a venda não acontece?

Entre várias possíveis situações, a falta de conhecimento do que REALMENTE está motivando o seu cliente a comprar o imóvel é uma das principais.

Você sabia que 99% das pessoas compram baseados em suas emoções?

A razão aparecerá apenas na hora de comparar produtos, mas não na hora da decisão final.

Por exemplo:

Se seu cliente hoje mora em um local barulhento e tem um filho pequeno, certamente ele pagará mais para não ter que acordar várias vezes durante a noite para acalmar um filho assustado. Esse é um excelente argumento e não apenas o já esperado: “Andar mais alto é mais valorizado na hora na venda” – Pense: O cliente está comprando um imóvel agora, por que já fazê-lo pensar em vender?

Outro exemplo clássico é tentar vender uma excelente área de lazer e qualidade de vida. Um casal jovem logo carrega o pressuposto que estes terão filhos em breve ou buscam qualidade de vida. Imagina se eles são workaholic e trabalham muito tempo fora de casa? De que vale uma extensa gama de itens de lazer?

É claro que o dito acima não se aplica no caso de investidores que tem particularidades em suas intenções.

Por isso caros corretores, mais importante do que ter quantidade de produtos para oferecer é ser ASSERTIVO no que oferecer, para não cansar o cliente.

Acredite, o comprador quer acabar logo com sua peregrinação na busca pelo imóvel ideal. Note: IDEAL, ou seja, aquele que vai suprir em primeiro lugar suas necessidades mínimas EMOCIONAIS. Afinal, ele investirá um valor considerável em um “bem”, que por definição no próprio nome, deve-lhe trazer bem estar.

Fica a dica – A chave do Sucesso é:

Entenda o seu cliente.

Com perguntas certas você poderá identificar o que faz esse comprador feliz e é aí que você conquistará e fidelizará esse cliente.

E se você se perguntar se tem algo mais que você possa fazer para melhorar suas vendas eu te digo: SIM!

- Conhecimento diferenciado do seu produto – produto ideal para o cliente ideal ao melhor estilo, esse imóvel é o “meu número”.

- Parcerias de ouro – Ninguém sabe tudo o tempo todo, muitas vezes a parceria saudável no estilo ganha-ganha vai te garantir ganhos o ano todo.

- Autoconhecimento – Todos nós temos qualidades natas que são nossas vantagens competitivas, a cereja do bolo é utilizá-las de forma INTENCIONAL para gerar bons resultados. Você conhece as suas?

- E mais, muito mais.

Por: Nayra Magalhães, Master Coach

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1.Qual sua estratégia para converter mais visitas em vendas esse final de ano?

2.Você conhece seu cliente e sabe identificar o que ele quer logo no 1º contato?

Alguns tópicos do Workshop:

1. Conheça suas forças e transforme-as em habilidades.

2. Aprenda a se destacar num mercado competitivo.

3. Defina um planejamento estratégico para suas vendas.

4. Saiba lidar com situações que podem te paralisar.

5. Conheça seus clientes fazendo perguntas estratégicas.

6. Parcerias de ouro – trabalhando em equipe?

7. Nichos de mercado – eu preciso de um?

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“A vontade de triunfar nada significa sem a vontade de se preparar.” H.D.Thoreau

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