Quando se fala em área comercial, uma das primeiras situações que uma empresa se depara é como encontrar um cliente para comprar seu produto. Existem livros, palestras, técnicas especiais, ou seja, diversas formas dos mais diferentes “mestres” de como resolver esta incógnita empresarial.
O mais importante deste problema é que em diversas ocasiões as empresas e seus colaboradores analisam o seu mercado de forma estática, como se as técnicas que deram certo com determinados produtos também dessem certo para eles, ou mesmo se utilizam de estratégias que deram certo no passado imaginando que no presente também funcionará.
No mundo de hoje as informações funcionam e geram sensações diferentes a cada segundo, fazendo com que o “Novo Cliente” esteja sendo sempre abordado pela concorrência. Cabe ao profissional da área comercial estar conectado com as novas tendências, buscando sempre a inovação do seu trabalho de forma que a cada tentativa de melhoria tenha uma avaliação rápida e ajustes eficazes no menor tempo possível.
No mercado imobiliário a busca de clientes de forma eficaz é a principal arma do bom corretor, mas sempre nos questionamos em identificar qual a melhor forma de fazer isso. Se existisse uma regra geral que funcionasse todos seriam corretores, porém algumas situações que são parte do vocabulário de toda área comercial devem ser destacadas:
- Indicação: O melhor cliente é aquele que foi “Indicado” por alguém que conheça o seu trabalho e saiba que pode indicar alguém por confiar em você. Ou seja, desenvolver um bom trabalho com todo e qualquer cliente é fundamental para criar suas raízes na região em que atua. Aquele cliente que sondou você para uma compra que por “N” situações não pôde comprar, o fato de você realizar um bom trabalho e deixa-lo satisfeito pode ser fundamental para ele indicar alguém que tenha melhor potencial.
- Captação Externa: O princípio básico de quem não é visto não é lembrado também faz a diferença na busca de um cliente. Propicia com que toda a região tenha a informação de que você têm imóveis à venda e constantemente faz peregrinações em busca de novos contatos, visita todo o tipo de comércio, pois a venda de um serviço(corretagem) independe do perfil do público, quanto mais contatos, mais indicações, que geram mais resultado.
- Participação em Eventos: A venda de um imóvel é algo mais emocional do que racional, é como se alguém gostasse de um chocolate e não pudesse comprar, porém ele ficará a vida inteira se necessário buscando formas de concretizar esta emoção. Participar de qualquer evento que você possa buscar novos contatos é fundamental para ter uma constância em seus atendimentos, logicamente buscar eventos focados é igualmente mais interessante, por exemplo, um “Curso de Noivos” é algo bastante funcional, onde você pode entregar um vaso de flor para cada casal e fomentar a emoção de ter a casa própria.
Encontrar um cliente para o mercado imobiliário é algo “teoricamente” simples, mas a forma como você vai trabalhar com ele, o seu nível de conhecimento dos processos legais de venda e do produto, o seu foco de realizar um trabalho de qualidade que possa demonstrar confiança e segurança para o cliente é fundamental para desenvolver a melhor ferramenta de captação de clientes, o “Seu Trabalho”.
Rodolfo Daniels
Gerente de Marketing do Grupo Feltrin
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