A IDENTIFICAÇÃO DO LOBO LÍDER NA ALCATEIA DA COMPRA DE IMÓVEIS.

Poucas vezes, em uma visita ao imóvel, o cliente vai sozinho. Geralmente, ele leva o cônjuge, pai, mãe, filhos, o irmão que é engenheiro, a sobrinha que estuda arquitetura, o sogro que entende de tudo um pouco e a sogra, que fica imaginando como será o jardim da casa nova com aquela muda de coqueiro anão que ela tem plantada, não é mesmo?

Em qualquer atendimento no ramo imobiliário, mesmo sabendo que a aquisição de um imóvel dificilmente é tomada em singularidade, o corretor deve sempre analisar, de uma maneira geral, e no pouco tempo em que se tem, quem é, neste grupo, o formador de opinião. Ou seja, quem exerce o maior peso sobre a escolha final e, assim, focar seu atendimento nessa pessoa.

Existem casos de casais, por exemplo, que a mulher tem maior influência sobre a decisão na compra de imóveis. Deste modo, o corretor atento deverá valorizar os mínimos detalhes do imóvel, como um rodapé embutido, que não acumula poeira, o closet que otimiza o espaço e facilita na organização, etc. Já nos casos onde o homem exerce maior influência, detalhes como a varanda que protege o veículo e a área da churrasqueira são essenciais para a conclusão do negócio. No caso de um(a) jovem solteiro(a), a opinião dos pais colabora, e em muito, no processo da escolha. Assim, vale a pena valorizar pontos como segurança, boa localização e valor de mercado.

Se os compradores levarem alguém com conhecimento técnico (arquiteto ou engenheiro) é importante que o corretor esteja sempre pronto para responder perguntas específicas sobre projeto, estrutura, fundação, materiais, etc. Vale frisar que o bom profissional, além de saber identificar o “líder” que possivelmente “baterá o martelo” nesse processo, deve conhecer todos os detalhes do imóvel anunciado para poder valorizar os pontos que julgar mais importantes no momento da venda depois desse processo de identificação.

Sendo assim, com as informações certas para as pessoas corretas, você aumenta as chances de concretizar um negócio num mundo tão competitivo.

Autor: Wellington Massaranduba