Quando se trata de vendas, sabemos que a persuasão é uma das qualidades mais admiráveis para garantir a atenção e confiança necessárias para que o cliente decida fechar negócio. No entanto, como a aquisição de um imóvel envolve muito planejamento e valores altos, fatores emocionais e pessoais também podem influenciar essa escolha.
Diante disso, o corretor precisa estar atento a esses fatores, e se esquecer deles, mesmo que por um minuto, pode levar o comprador a se fechar e ainda a ir buscar a concorrência! Conheça hoje 5 dos erros mais comuns na hora de vender um imóvel e aprenda a evitá-los!
Respostas pessimistas
Não raro, alguns clientes têm exigências difíceis de serem atendidas, e isso pode fazer com que o corretor precise dar algumas respostas negativas, afinal ele nem sempre conta com um imóvel que atenda a todas essas demandas.
O problema é que a sequência de respostas assim pode soar como desinteresse e ainda gerar um clima de pessimismo dentro da imobiliária, fazendo com que o comprador não tenha mais vontade de negociar opções e, na pior das hipóteses, não volte mais a procurar ajuda.
Em casos assim, o recomendável é tentar flexibilizar a demanda do cliente, indicando imóveis que as atendam pelo menos parcialmente até que seja encontrado o lugar perfeito.
Desconhecer seu produto
Um dos principais erros de vendedores é apresentar um produto sem nem ao menos ter total conhecimento de suas características. Sabemos que hoje é muito fácil para as pessoas encontrarem informações de determinado imóvel pela internet, portanto, estude o produto que pretende oferecer para não correr o risco de estar repassando detalhes já conhecidos.
Sempre é possível trazer novidades ao cliente a partir do estudo aprofundado do produto, por isso faça esse diferencial na hora da sua venda!
Não citar benefícios do produto
Citar os benefícios do seu produto nunca é demais, e seu cliente vai ficar satisfeito de ouvi-los. Lembre-se de que os benefícios não são somente financeiros; é importante focar ainda as qualidades do local, as condições do imóvel, a descrição dos serviços que estão próximos e ainda falar das vantagens do seu produto em relação a outros.
Isso tudo dá argumentos para que o cliente se convença da compra e veja como aquele imóvel pode ser uma boa opção. Afinal, normalmente o consumidor é leigo no assunto, por isso cabe ao corretor auxiliá-lo com toda a sua expertise.
Falta de atenção ao cliente
Todo mundo gosta de se sentir único e ainda ser bem-recebido, e na hora de comprar algo: o sentimento de bom atendimento é muito valorizado pelos clientes. Para colocá-lo em prática, sempre escute as suas necessidades e aprenda a se relacionar de forma a ter uma conversa agradável, apontando as melhores opções do mercado e que sejam condizentes com a realidade dos compradores.
Não transmitir confiança
Adquirir a confiança do cliente é imprescindível para evitar a desistência da compra, já que a maioria das limitações se resolvem com negociações, mas a primeira impressão não se modifica. Se você não se mostrar logo de cara interessado em atender as expectativas do seu cliente, provavelmente fará com que ele busque os concorrentes.
A melhor atitude de um vendedor é se posicionar como um amigo conselheiro do seu cliente, e não apenas como um prestador de serviço.
Preparado para vender melhor? Já evita alguns desses erros no seu dia a dia? Comente e até a próxima!
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